Wyłączność czy umowa otwarta? Co naprawdę zmienia dla sprzedającego

Większość właścicieli, z którymi rozmawiamy po raz pierwszy, ma tę samą intuicję: im więcej biur ma moją ofertę, tym szybciej ją sprzedam. Brzmi logicznie, a jednak w praktyce działa odwrotnie. Wyjaśniamy dlaczego – bez marketingowych uproszczeń.

Jak wygląda umowa otwarta od środka

Umowa otwarta oznacza, że właściciel podpisuje ją z kilkoma biurami naraz, a wynagrodzenie dostaje tylko to, które doprowadzi do transakcji. Dla biura to loteria: może włożyć w ofertę czas i pieniądze, a i tak nic nie zarobić, bo kupujący trafi do konkurencji. Dlatego przy umowach otwartych biura inwestują minimum: zdjęcia telefonem, opis na szybko, ogłoszenie wśród setek innych. Nikt nie organizuje sesji zdjęciowej ani home stagingu, bo nie wie, czy to się zwróci.

Druga rzecz jest mniej oczywista. Ta sama nieruchomość pojawia się na portalach kilka razy – z różnymi zdjęciami, różnymi opisami i, co gorsza, często z różnymi cenami, bo każde biuro trochę inaczej policzyło albo właściciel w międzyczasie zmienił zdanie. Kupujący to widzi i wyciąga prosty wniosek: „z tą ofertą coś jest nie tak, skoro tak długo wisi i nikt nad nią nie panuje”. Zaczyna negocjować od dołu.

Co daje wyłączność

Przy umowie na wyłączność jedno biuro odpowiada za całą sprzedaż. Ponieważ wie, że jego praca się zwróci, może zainwestować: w profesjonalną sesję zdjęciową, przygotowanie wnętrz, wyróżnienie ogłoszeń na portalach i czas na rozmowy z każdym zainteresowanym. Oferta ma jedną cenę, jeden opis i jednego opiekuna, który zna odpowiedź na każde pytanie kupującego.

Wyłączność nie oznacza jednak, że tylko jedno biuro szuka nabywcy. Wręcz przeciwnie. Ofertę na wyłączność udostępniamy w systemie wymiany ofert MLS, czyli innym biurom zrzeszonym w Warszawskim Stowarzyszeniu Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Każde z nich może przyprowadzić swojego klienta, a rozliczenie następuje między biurami. Właściciel ma więc jednego partnera i dziesiątki biur pracujących nad sprzedażą – ale w uporządkowany sposób.

Czego wymagać od biura przy wyłączności

Wyłączność to zobowiązanie po obu stronach, dlatego przed podpisaniem umowy warto ustalić na piśmie:

• co dokładnie biuro zrobi i w jakim czasie (zdjęcia, home staging, portale, MLS, prezentacje),
• jak często i w jakiej formie będzie raportować (my robimy to regularnie, także z informacją o reakcjach kupujących na cenę),
• na jak długo podpisujecie umowę i na jakich zasadach można ją zakończyć,
• ile wynosi wynagrodzenie i kiedy jest płatne.

Jeśli biuro nie chce rozmawiać o tych punktach, to nie jest biuro, któremu warto dawać wyłączność.

Kiedy umowa otwarta ma sens

Bywają sytuacje, w których umowa otwarta jest uczciwym wyborem: nieruchomość typowa, w popularnej lokalizacji, w cenie rynkowej, która „sprzeda się sama”, a właścicielowi zależy wyłącznie na dotarciu do kupującego, nie na obsłudze procesu. Trzeba tylko pamiętać, że wtedy właściciel sam pilnuje spójności oferty, sam prowadzi większość rozmów i sam odpowiada za dokumenty.

Sami najchętniej pracujemy na wyłączność – właśnie dlatego, że możemy wtedy obiecać konkretny zakres pracy i się z niego rozliczyć. Jeśli zastanawiasz się, który model będzie lepszy dla Twojej nieruchomości, porozmawiajmy. Na pierwszym spotkaniu mówimy wprost, co byśmy zrobili i ile to kosztuje.